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人们对影响力的运用存在于社会的每个角落，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会不知不觉地从负面抵抗变成积极合作，你为什么会说“是”，这一转变中究竟蕴涵着怎样的心理策略？《影响力》这本妙趣横生的书将会告诉你。

引言

影响的武器

卡嗒，哗

走捷径的风险

牟利者

柔道

互惠

一个古老的原则：给予，索取……再索取

互惠原理是怎样起作用的

互惠原理具有压倒性的力量

・政治

・并非免费的试用

・互惠原理认可强加于人的负债感

・互惠原理引起不公平的交换

相互退让

拒绝－退让策略

・相互退让、认知对比和水门事件之谜

・进退两难

・这里是我的血，欢迎再来

・甜蜜的副产品

・责任感

・满意度

怎样保护自己

・积极抵抗

・分清敌友

承诺和一致

――脑子里的怪物

勇往直前

・寻找一条捷径

・躲进愚昧的城堡

・玩一玩捉迷藏的游戏

・承诺是关键

・心灵和头脑

・魔术般的行动

・公众的眼睛

・额外的努力

・内心的选择

・长出自己的腿来

・做对社会有益之事

怎样保护自己

・来自肠胃的信号

・来自心灵的信号

社会认同

――我们就是真理

社会认同原理

・榜样的力量

・洪水之后

死亡的原因：不确定

・科学的方法

・不要成为牺牲品

学我的样，照我的做

・学我的样去死

・孤岛效应

怎样保护自己

・伪造的证据

・无意的错误

喜好

――友好的窃贼

为影响人而交朋友

我喜欢你的几个原因

・外表的吸引力

・相似性

・称赞

・接触和合作

・去露营去

・回到学校

关联

・还记得巴甫洛夫吗？

・从新闻、天气到体育运动

怎样保护自己

权威

――引导下的敬重

权威的压力

盲目服从的诱惑和陷阱

权威的暗示

・头衔

・衣着

・外部标志

怎样保护自己

・真正的专家

・伪装的真诚

短缺

――少数的天下

物以稀为贵

・数量有限

・时间限制

心理抗拒

・成年人的抗拒性：爱情、枪枝、清洁剂

・审查制度

最佳条件

・新的短缺：价值更高的小甜饼和公民权冲突

・对稀少资源的竞争：愚蠢的狂热

・怎样保护自己

立即生效的影响力

――自动化的时代，原始的依从

原始的机械性

现代的机械性

捷径是神圣不可侵犯的

罗伯特·西奥迪尼博士是亚利桑那州立大学心理学系的著名教授。他在北卡罗莱那大学取得博士学位，又在哥伦比亚大学进行过博士后研究，受到很多实验社会心理学方面的严格训练。

译者张力慧，湖南长沙人，曾在北京清华大学和美国斯坦福大学学习管理工程和数学，取得博士学位，现在美国硅谷地区生活和工作。

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书籍介绍

人们对影响力的运用存在于社会的每个角落，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会不知不觉地从负面抵抗变成积极合作，你为什么会说“是”，这一转变中究竟蕴涵着怎样的心理策略？《影响力》这本妙趣横生的书将会告诉你。