一本书读懂优势谈判心理学 chm umd 阿里云 下载 夸克云 pdf azw3 kindle

本书从心理学的角度切入，对谈判对象的心理进行全面、详细的解读和深度挖掘，并在此基础上，结合生动的案例，总结出谈判需要掌握的技巧，为读者提供优势谈判的指南，使其在谈判中应对自如、游刃有余，成为谈判大赢家。

章 建立心理优势，营造利己开局气场

选择对自己有利的地点和时间

谈判应坐到什么位置上

谈判布局，要“设置”出高度

在气势上压倒你的对手

别让坏情绪毁了你的形象

自信，对谈判到底有多重要

第二章 知己 要知彼，了解底线掌握谈判主动

尽可能多地了解你的对手

做好谈判前的准备工作

谈判能力的8大来源

谈判对手资情的搜集和利用

识别对手的谈判风格

第三章 谈判初接触，留下好印象

要想谈判好，礼仪不可少

用你的人格魅力征服对方

见面巧寒暄，激起对方的认同心理

谈判，不可忽视人情因素

找准成功谈判的切人点

将对方的兴趣作为谈判的突破点

用赞美的魔棒敲开对方的心门

第四章 端正谈判态度，找到利益平衡点

要带着什么态度去谈判

坚持公平原则和使用客观标准

利益在于平衡，而不在于多少

谈判，要讨价也要妥协

不要在立场上讨价还价

互利双赢——谈判 的结局

任何时候不踏进谈话禁区

第五章 给人说话机会，在倾听中奠定情报优势

听到要点才能谈到痛处

在对话中了解对手的个性

从回答中判断对方是否有决定权

谈判中如何做到有效聆听

第六章 捕捉对方微动作，洞察变化背后的意图

读懂暗示信息，避免盲目谈判

那些小动作背后的心理动向

眼球位置和眼神的“秘密”

从坐姿上窥探对手内心秘密

由笑声了解对方的情绪波动

第七章 加强心理诱导，潜移默化影响对方

让谈判对手看到利益

开出高于预期的条件

提供让对方放心的材料

“早成交”不如“晚成交”

保持神秘，不到 不亮底牌

依靠情绪正能量拿下谈判

做出随时准备离开的样子

第八章 妙用谈判策略，在套路上完胜对手

顺水推舟，借势取胜

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选择对自己有利的地点和时间 研究表明，人类与其他动物一样，对地点有一种很强的“领域感”，即在自己的领域内，心情放松，神态安然，能力发挥正常，甚至超常，因此谈判时，特别是很正式的谈判，地点要尽可能选在己方所在地，这样谈判时不需要耗费较大的精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把精力集中用于谈判，这也就是所谓的占据“主场优势”。

     实际上，在己方领地谈判，好处除了上面所说的以外，还有很多，比如可以随时向高层领导和有关专家请示、请教，获取所需要的指示、资讯和专业知识；可以从文化习惯、心理上对对方产生潜移默化的影响，能够 加主动，甚至游刃有余地处理谈判各项事物；还可以免除奔赴异地的旅途疲劳，以逸待劳，以 加饱满的精神和充沛的体力参加谈判。

     这些有利条件如果利用得恰到好处，显然会增强谈判人员的信心，让谈判在开局阶段向有利于自己的方向发展。

     如果在对方地点谈判，则有利有弊，有利之处在于可以全身心投入谈判中，避免来自公司、家庭等方面的干扰。还有，远离了领导，谈判人员可以 好地发挥主观能动性，减少依赖性。另外，条件许可的话，可以进行实地考察， 方便地获取第—手资料。

     异地谈判的不利之处在于有的时候缺少信息、技术等的必要支持，遇到难题时也不易及时与相关人员交流沟通；需要适应异地的气候环境、社会环境和人文环境。另外，在谈判场所和谈判日程的安排上，要听从对方的安排，处于被动地位。

     有些大型谈判，在双方所在地交叉谈判。这种形式的谈判，好处在于方便谈判双方对对方公司进行实地考察，增进彼此的了解和加强彼此信任度。不好的地方在于这种形式的谈判时间长、费用相对较高，牵涉的精力也较多。

     还有一种谈判地点的选择，那就是在第三地谈判，即在除双方外的地点谈判。这对双方来说是平等的，双方谁也不是东道主，无主客场的优劣。好处在于让对方感觉彼此是平等的，可以有效缓和关系，促成双方寻找共同的利益平衡点。不好的地方在于需要为选择合适的第三方谈判地点劳心费事，搭时间、搭精力。

     至于选择什么地方谈判，需要根据实际情况决定，要兼顾谈判的性质、谈判对手的情况，以及对谈判走向的预估等各项要素，总之，谈判地点的选择既要有利于自己，又要有利于对方，还要有利于促成双方合作。

     谈判时间的选择也是很有讲究的，通常谈判时间包含三个关键时间：开局时间、间隔时间、截止时间。

     （1）开局时间 谈判的开局时间，即什么时候开始谈判，很关键，也很有讲究，它选择是否合适，很多时候，对谈判结果有较大的影响。

     通常来说，确定开局时间需要兼顾这些因素：准备情况，包括资料、信息、人员的准备；己方谈判人员的情绪

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